Go-to-Market im MittelstandHandbuch mit Arbeitsblättern für B2B-Anbieter

Begriffsverzeichnis

Die Begriffe des Handbuchs in der Bedeutung, in der es sie verwendet. Wo eine Definition auf eine Quelle zurückgeht, ist sie angegeben.

Bestand
30 Begriffe
Stand
09.11.2026
Kennungen
GTM-B-001 bis GTM-B-030
Daten
CSV · JSON
  1. GTM-B-024

    Abbruchkriterium

    Vor Beginn einer Testphase festgelegter Wert, bei dessen Unterschreiten eine tragende Annahme als widerlegt gilt.

    Kapitel
    Kapitel 6
    Quelle
    GTM-Q-027

    Zitierhinweis Go-to-Market im Mittelstand (go-to-market-strategie.de): Begriffsverzeichnis, Eintrag GTM-B-024. Stand 09.11.2026. https://go-to-market-strategie.de/verzeichnis/begriffe/#gtm-b-024

  2. GTM-B-021

    Account-Based Marketing · auch: ABM

    Gezielte Ansprache ausgewählter Firmen mit auf sie abgestimmten Botschaften.

    Kapitel
    Kapitel 5

    Zitierhinweis Go-to-Market im Mittelstand (go-to-market-strategie.de): Begriffsverzeichnis, Eintrag GTM-B-021. Stand 09.11.2026. https://go-to-market-strategie.de/verzeichnis/begriffe/#gtm-b-021

  3. GTM-B-014

    Alleinstellungsmerkmal

    Einzelner Unterschied eines Angebots gegenüber den Alternativen; wirksam erst, wenn er einem bestimmten Kunden einen Nutzen bringt.

    Kapitel
    Kapitel 3

    Zitierhinweis Go-to-Market im Mittelstand (go-to-market-strategie.de): Begriffsverzeichnis, Eintrag GTM-B-014. Stand 09.11.2026. https://go-to-market-strategie.de/verzeichnis/begriffe/#gtm-b-014

  4. GTM-B-008

    Auslöser

    Ereignis, das bei einem Unternehmen einen Bedarf dringend macht, etwa eine neue Vorschrift, ein Wachstumsschub oder ein Wechsel in der Geschäftsführung.

    Kapitel
    Kapitel 2

    Zitierhinweis Go-to-Market im Mittelstand (go-to-market-strategie.de): Begriffsverzeichnis, Eintrag GTM-B-008. Stand 09.11.2026. https://go-to-market-strategie.de/verzeichnis/begriffe/#gtm-b-008

  5. GTM-B-010

    Buyer Persona

    Beschreibung einer Rolle im Buying Center als Mensch: Aufgabe, Ziele, Bedenken und bevorzugte Informationsquellen.

    Kapitel
    Kapitel 2

    Zitierhinweis Go-to-Market im Mittelstand (go-to-market-strategie.de): Begriffsverzeichnis, Eintrag GTM-B-010. Stand 09.11.2026. https://go-to-market-strategie.de/verzeichnis/begriffe/#gtm-b-010

  6. GTM-B-009

    Buying Center · auch: Einkaufsgremium, Buying Group

    Alle Personen, die beim Kunden an einer Beschaffung beteiligt sind; Rollen: Benutzer, Einkäufer, Entscheidungsträger, Einflussagenten, Gatekeeper.

    Kapitel
    Kapitel 2
    Quelle
    GTM-Q-010

    Zitierhinweis Go-to-Market im Mittelstand (go-to-market-strategie.de): Begriffsverzeichnis, Eintrag GTM-B-009. Stand 09.11.2026. https://go-to-market-strategie.de/verzeichnis/begriffe/#gtm-b-009

  7. GTM-B-030

    Direktinvestition

    Eintrittsform, bei der ein Unternehmen Kapital im Zielland bindet, als Beteiligung oder im Alleineigentum.

    Kapitel
    Kapitel 8
    Quelle
    GTM-Q-032

    Zitierhinweis Go-to-Market im Mittelstand (go-to-market-strategie.de): Begriffsverzeichnis, Eintrag GTM-B-030. Stand 09.11.2026. https://go-to-market-strategie.de/verzeichnis/begriffe/#gtm-b-030

  8. GTM-B-029

    Go-to-Market-Plan

    Einseitige Zusammenfassung der Go-to-Market-Strategie mit Zielen, Rückwärtsrechnung, Kanälen, Zuständigkeiten und Prüfterminen.

    Kapitel
    Kapitel 7

    Zitierhinweis Go-to-Market im Mittelstand (go-to-market-strategie.de): Begriffsverzeichnis, Eintrag GTM-B-029. Stand 09.11.2026. https://go-to-market-strategie.de/verzeichnis/begriffe/#gtm-b-029

  9. GTM-B-001

    Go-to-Market-Strategie · auch: GTM-Strategie, Markteinführungsstrategie

    Plan, der für ein bestimmtes Angebot festlegt, welche Kunden zuerst angesprochen werden, mit welchem Versprechen, zu welchem Preis und über welche Kanäle, und an welchen Messgrößen nach einer begrenzten Testphase über die Fortsetzung entschieden wird.

    Kapitel
    Kapitel 1
    Quelle
    GTM-Q-001

    Zitierhinweis Go-to-Market im Mittelstand (go-to-market-strategie.de): Begriffsverzeichnis, Eintrag GTM-B-001. Stand 09.11.2026. https://go-to-market-strategie.de/verzeichnis/begriffe/#gtm-b-001

  10. GTM-B-022

    Handelsvertreter

    Selbständiger Gewerbetreibender, der ständig damit betraut ist, für einen anderen Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen (§ 84 HGB).

    Kapitel
    Kapitel 5
    Quelle
    GTM-Q-024

    Zitierhinweis Go-to-Market im Mittelstand (go-to-market-strategie.de): Begriffsverzeichnis, Eintrag GTM-B-022. Stand 09.11.2026. https://go-to-market-strategie.de/verzeichnis/begriffe/#gtm-b-022

  11. GTM-B-020

    Inbound

    Kanäle, über die der Kunde den Anbieter findet, etwa Suchmaschinen, Fachmedien oder Empfehlungen.

    Kapitel
    Kapitel 5

    Zitierhinweis Go-to-Market im Mittelstand (go-to-market-strategie.de): Begriffsverzeichnis, Eintrag GTM-B-020. Stand 09.11.2026. https://go-to-market-strategie.de/verzeichnis/begriffe/#gtm-b-020

  12. GTM-B-005

    KMU · auch: kleine und mittlere Unternehmen

    Nach EU-Empfehlung Unternehmen mit weniger als 250 Beschäftigten und höchstens 50 Mio. € Umsatz oder 43 Mio. € Bilanzsumme; das IfM Bonn zieht die Grenze bei 500 Beschäftigten.

    Kapitel
    Kapitel 1
    Quelle
    GTM-Q-006

    Zitierhinweis Go-to-Market im Mittelstand (go-to-market-strategie.de): Begriffsverzeichnis, Eintrag GTM-B-005. Stand 09.11.2026. https://go-to-market-strategie.de/verzeichnis/begriffe/#gtm-b-005

  13. GTM-B-027

    Kundengewinnungskosten · auch: Customer Acquisition Cost, CAC

    Kosten für Marketing und Vertrieb eines Zeitraums, geteilt durch die Zahl der in diesem Zeitraum gewonnenen Neukunden.

    Kapitel
    Kapitel 7
    Quelle
    GTM-Q-030

    Zitierhinweis Go-to-Market im Mittelstand (go-to-market-strategie.de): Begriffsverzeichnis, Eintrag GTM-B-027. Stand 09.11.2026. https://go-to-market-strategie.de/verzeichnis/begriffe/#gtm-b-027

  14. GTM-B-028

    Kundenwert · auch: Customer Lifetime Value, CLV

    Über die erwartete Dauer der Kundenbeziehung saldierte und abgezinste Ein- und Auszahlungen eines Kunden.

    Kapitel
    Kapitel 7
    Quelle
    GTM-Q-029

    Zitierhinweis Go-to-Market im Mittelstand (go-to-market-strategie.de): Begriffsverzeichnis, Eintrag GTM-B-028. Stand 09.11.2026. https://go-to-market-strategie.de/verzeichnis/begriffe/#gtm-b-028

  15. GTM-B-002

    Marketingplanung

    Entscheidungsprozess, der das marktbezogene Verhalten eines Unternehmens festlegt, meist für ein Geschäftsjahr, mit strategischer und operativer Ebene.

    Kapitel
    Kapitel 1
    Quelle
    GTM-Q-002

    Zitierhinweis Go-to-Market im Mittelstand (go-to-market-strategie.de): Begriffsverzeichnis, Eintrag GTM-B-002. Stand 09.11.2026. https://go-to-market-strategie.de/verzeichnis/begriffe/#gtm-b-002

  16. GTM-B-003

    Markteintrittsstrategie

    Wahl der Form, in der ein Unternehmen in einen neuen Markt eintritt, etwa Export, Lizenz, Gemeinschaftsunternehmen oder Tochtergesellschaft.

    Kapitel
    Kapitel 8
    Quelle
    GTM-Q-032

    Zitierhinweis Go-to-Market im Mittelstand (go-to-market-strategie.de): Begriffsverzeichnis, Eintrag GTM-B-003. Stand 09.11.2026. https://go-to-market-strategie.de/verzeichnis/begriffe/#gtm-b-003

  17. GTM-B-013

    Marktkategorie

    Begriff, unter dem ein Kunde ein Angebot einordnet; sie bestimmt Vergleichsmaßstab und Preiserwartung.

    Kapitel
    Kapitel 3
    Quelle
    GTM-Q-015

    Zitierhinweis Go-to-Market im Mittelstand (go-to-market-strategie.de): Begriffsverzeichnis, Eintrag GTM-B-013. Stand 09.11.2026. https://go-to-market-strategie.de/verzeichnis/begriffe/#gtm-b-013

  18. GTM-B-004

    Mittelstand

    Nach dem IfM Bonn Unternehmen, in denen Eigentum und Leitung in einer Hand liegen: Höchstens zwei Personen oder Familien halten mindestens die Hälfte der Anteile und führen das Unternehmen.

    Kapitel
    Kapitel 1
    Quelle
    GTM-Q-004

    Zitierhinweis Go-to-Market im Mittelstand (go-to-market-strategie.de): Begriffsverzeichnis, Eintrag GTM-B-004. Stand 09.11.2026. https://go-to-market-strategie.de/verzeichnis/begriffe/#gtm-b-004

  19. GTM-B-019

    Outbound

    Kanäle, bei denen der Anbieter auf den Kunden zugeht, etwa Besuch, Telefon, Brief oder Ansprache in Netzwerken.

    Kapitel
    Kapitel 5

    Zitierhinweis Go-to-Market im Mittelstand (go-to-market-strategie.de): Begriffsverzeichnis, Eintrag GTM-B-019. Stand 09.11.2026. https://go-to-market-strategie.de/verzeichnis/begriffe/#gtm-b-019

  20. GTM-B-025

    Pilotkunde

    Einer der ersten Kunden eines neuen Angebots, von dem neben dem Auftrag Rückmeldung und eine Referenz erwartet werden.

    Kapitel
    Kapitel 6

    Zitierhinweis Go-to-Market im Mittelstand (go-to-market-strategie.de): Begriffsverzeichnis, Eintrag GTM-B-025. Stand 09.11.2026. https://go-to-market-strategie.de/verzeichnis/begriffe/#gtm-b-025

  21. GTM-B-017

    Pilotpreis

    Befristeter Einführungspreis für erste Kunden mit sichtbarem Normalpreis und vereinbarter Gegenleistung, etwa einer Referenz.

    Kapitel
    Kapitel 4

    Zitierhinweis Go-to-Market im Mittelstand (go-to-market-strategie.de): Begriffsverzeichnis, Eintrag GTM-B-017. Stand 09.11.2026. https://go-to-market-strategie.de/verzeichnis/begriffe/#gtm-b-017

  22. GTM-B-011

    Positionierung

    Festlegung, als was ein Angebot wahrgenommen wird: gegen welche Alternative, mit welchen Unterschieden, mit welchem Nutzen, für welche Kunden und in welcher Marktkategorie.

    Kapitel
    Kapitel 3
    Quelle
    GTM-Q-015

    Zitierhinweis Go-to-Market im Mittelstand (go-to-market-strategie.de): Begriffsverzeichnis, Eintrag GTM-B-011. Stand 09.11.2026. https://go-to-market-strategie.de/verzeichnis/begriffe/#gtm-b-011

  23. GTM-B-015

    Preismodell

    Grundlage, nach der ein Kunde zahlt, etwa Festpreis je Projekt, Tagessatz, Abonnement, Nutzung oder Erfolg; es verteilt das Risiko zwischen Anbieter und Kunde.

    Kapitel
    Kapitel 4

    Zitierhinweis Go-to-Market im Mittelstand (go-to-market-strategie.de): Begriffsverzeichnis, Eintrag GTM-B-015. Stand 09.11.2026. https://go-to-market-strategie.de/verzeichnis/begriffe/#gtm-b-015

  24. GTM-B-016

    Preisuntergrenze

    Preis, der die vollständigen Kosten eines Auftrags einschließlich Vertrieb und Einrichtung deckt.

    Kapitel
    Kapitel 4

    Zitierhinweis Go-to-Market im Mittelstand (go-to-market-strategie.de): Begriffsverzeichnis, Eintrag GTM-B-016. Stand 09.11.2026. https://go-to-market-strategie.de/verzeichnis/begriffe/#gtm-b-016

  25. GTM-B-026

    Product-Market-Fit

    Zustand, in dem ein Angebot für eine Kundengruppe so gut passt, dass sie es vermissen würde.

    Kapitel
    Kapitel 6
    Quelle
    GTM-Q-028

    Zitierhinweis Go-to-Market im Mittelstand (go-to-market-strategie.de): Begriffsverzeichnis, Eintrag GTM-B-026. Stand 09.11.2026. https://go-to-market-strategie.de/verzeichnis/begriffe/#gtm-b-026

  26. GTM-B-006

    Segment

    Gruppe von Firmen mit ähnlichem Bedarf, die sich auf ähnliche Weise erreichen und überzeugen lassen.

    Kapitel
    Kapitel 2

    Zitierhinweis Go-to-Market im Mittelstand (go-to-market-strategie.de): Begriffsverzeichnis, Eintrag GTM-B-006. Stand 09.11.2026. https://go-to-market-strategie.de/verzeichnis/begriffe/#gtm-b-006

  27. GTM-B-023

    Testphase

    Zeitlich begrenzter Abschnitt einer Markteinführung mit festgelegter Testmenge, Budgetgrenze und vorher bestimmten Erfolgs- und Abbruchwerten.

    Kapitel
    Kapitel 6
    Quelle
    GTM-Q-026

    Zitierhinweis Go-to-Market im Mittelstand (go-to-market-strategie.de): Begriffsverzeichnis, Eintrag GTM-B-023. Stand 09.11.2026. https://go-to-market-strategie.de/verzeichnis/begriffe/#gtm-b-023

  28. GTM-B-018

    Vertriebskanal

    Weg, auf dem ein Kunde von einem Angebot erfährt und es kaufen kann.

    Kapitel
    Kapitel 5

    Zitierhinweis Go-to-Market im Mittelstand (go-to-market-strategie.de): Begriffsverzeichnis, Eintrag GTM-B-018. Stand 09.11.2026. https://go-to-market-strategie.de/verzeichnis/begriffe/#gtm-b-018

  29. GTM-B-012

    Wertversprechen · auch: Value Proposition

    Das Versprechen, welchen Nutzen ein bestimmter Kunde von einem Angebot im Vergleich zu seiner besten Alternative hat.

    Kapitel
    Kapitel 3
    Quelle
    GTM-Q-018

    Zitierhinweis Go-to-Market im Mittelstand (go-to-market-strategie.de): Begriffsverzeichnis, Eintrag GTM-B-012. Stand 09.11.2026. https://go-to-market-strategie.de/verzeichnis/begriffe/#gtm-b-012

  30. GTM-B-007

    Zielkundenprofil · auch: Ideal Customer Profile, ICP

    Beschreibung der Firmen innerhalb eines Segments, bei denen ein Angebot den größten Unterschied macht: Sie kaufen eher, verhandeln weniger, bleiben länger und empfehlen weiter.

    Kapitel
    Kapitel 2

    Zitierhinweis Go-to-Market im Mittelstand (go-to-market-strategie.de): Begriffsverzeichnis, Eintrag GTM-B-007. Stand 09.11.2026. https://go-to-market-strategie.de/verzeichnis/begriffe/#gtm-b-007