Go-to-Market im MittelstandHandbuch mit Arbeitsblättern für B2B-Anbieter

Go-to-Market-Strategie für den B2B-Mittelstand

Eine Go-to-Market-Strategie legt fest, welchen Kunden Sie Ihr Angebot zuerst verkaufen, mit welchem Versprechen, zu welchem Preis und über welche Kanäle, und woran Sie nach wenigen Monaten erkennen, ob es funktioniert. Dieses Handbuch führt in 8 Kapiteln durch diese Entscheidungen. Die Arbeitsblätter halten das Ergebnis auf Papier fest.

8 Kapitel · 6 Arbeitsblätter · 36 Quellen im Verzeichnis · Stand 9. November 2026

Inhalt

  1. 1 Was eine Go-to-Market-Strategie ist und was sie im Mittelstand leisten muss
    1. 1.1Eine Arbeitsdefinition
    2. 1.2Abgrenzung zu verwandten Begriffen
    3. 1.3Die sechs Fragen
    4. 1.4Was den Mittelstand besonders macht
    5. 1.5Woran man eine brauchbare Strategie erkennt
    6. 1.6Wann man eine neue Strategie braucht
  2. 2 Zielkunden bestimmen: Zielkundenprofil (ICP) und Buying Center
    1. 2.1Vom Markt zum Zielkundenprofil
    2. 2.2Beginnen Sie bei den besten Kunden
    3. 2.3Merkmale, die zählen
    4. 2.4Das Profil zählbar machen
    5. 2.5Das Buying Center
    6. 2.6Buyer Personas: kurz halten
    7. 2.7Prüffragen zum Abschluss
  3. 3 Positionierung und Wertversprechen im B2B
    1. 3.1Was Positionierung leistet
    2. 3.2Schritt 1: Wogegen treten Sie an?
    3. 3.3Schritt 2: Was können nur Sie?
    4. 3.4Schritt 3: Was hat der Kunde davon?
    5. 3.5Schritt 4: Für wen zählt das am meisten?
    6. 3.6Schritt 5: In welche Kategorie gehören Sie?
    7. 3.7Schritt 6: Belege sammeln
    8. 3.8Der Positionierungssatz
    9. 3.9Häufige Fehler
  4. 4 Preis und Preismodell: die Preisstrategie im B2B
    1. 4.1Drei Grenzen
    2. 4.2Den Wert in Zahlen fassen
    3. 4.3Das Preismodell
    4. 4.4Verhandlung und Nachlass
    5. 4.5Pilotpreise für die ersten Kunden
    6. 4.6Ein Hinweis zur Preisangabe
    7. 4.7Prüffragen
  5. 5 Vertriebskanäle wählen: auf welchem Weg das Angebot zum Kunden kommt · erscheint am 10. November
  6. 6 Testphase und Markteinführung: klein starten, Abbruchkriterien festlegen · erscheint am 11. November
  7. 7 Der Go-to-Market-Plan: Ziele, Rechnung, Kennzahlen und Zuständigkeiten · erscheint am 12. November
  8. 8 Markteintrittsstrategien: wie Mittelständler neue Länder erschließen · erscheint am 13. November

Arbeitsblätter zum Ausdrucken

  1. 1Go-to-Market-Plan auf einer Seite

    Die ganze Strategie auf einem Blatt: Zielkunden, Versprechen, Preis, Kanäle, Test, Kennzahlen.

  2. 2Zielkundenprofil

    Welche Firmen kaufen am ehesten, schnell und gern wieder: Merkmale, Auslöser, Ausschlüsse.

  3. 3Buying Center

    Wer beim Kunden mitentscheidet, was jede Rolle wissen will und wer bremsen kann.

  4. 4Positionierung und Wertversprechen

    Gegen welche Alternative Sie antreten, was nur Sie können und für wen das zählt.

  5. 5Kanalplan

    Welche Kanäle Sie testen, mit welchem Aufwand, und woran Sie Erfolg messen.

  6. 6Testphase mit Abbruchkriterien

    Hypothesen, Messgrößen und die Grenze, an der Sie stoppen oder umsteuern.

Verzeichnis und Archiv

Alle Quellen, Kennzahlen und Begriffe des Handbuchs stehen mit fester Kennung, Fundstelle und Zitierhinweis im Verzeichnis, auch als CSV und JSON:

So benutzen Sie das Handbuch

Die Kapitel bauen aufeinander auf: Wer seine Zielkunden nicht kennt, kann kein Versprechen formulieren, und ohne Versprechen lässt sich kein Kanal sinnvoll testen. Lesen Sie ein Kapitel, bearbeiten Sie das zugehörige Arbeitsblatt im kleinen Kreis, und gehen Sie erst dann weiter. Am Ende steht der Plan auf einer Seite (Arbeitsblatt 1), den Sie nach der Testphase überprüfen.

Zahlen in den Kapiteln stammen aus den genannten Quellen. Wo ein Rechenbeispiel steht, ist es als Annahme gekennzeichnet; Ihre eigenen Zahlen ersetzen es.

Wenn der Kanal Kaltakquise heißt

Für Firmen, die neue Kunden aktiv ansprechen wollen, vertiefen drei Fachseiten das Thema: